問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。

答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復(fù)時應(yīng)掌握好以下技巧：

1、在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

2、談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。

在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時也要估計對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點點讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價還價的余地了。

3、要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔(dān)責(zé)任。

4、要適時地運用回避手段

對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

5、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。

1、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實根據(jù)或法律根據(jù)。

2、針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。

反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù);可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。

3、措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

4、采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。

要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

5、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

6、辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。

說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。

1、要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

2、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

3、要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。

4、在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。

5、如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。